Natuurlijk kun je niet elke opdracht winnen, maar er zijn factoren aan te wijzen die het winnen op voorhand in de weg staan. Factoren die als alarmsignaal werken zijn de volgende:

1. Mens: Het Team is geen Team.
   1. juiste expertises is niet aangehaakt,
   1. verschil in prioriteitstelling en dus beschikbare tijd, bij de leden
   1. motivatie ontbreekt
   1. onduidelijke afbakening van verantwoordelijkheden tussen de teamleden. Zeker als de teams groter worden en er externe partners aangehaakt zijn.
2. Opdracht: Het is (lange tijd) niet duidelijk in welke richting de oplossing gezocht moet worden.
3. Organisatie: Er is geen bewijs te vinden, dat de opdracht door de organisatie uitgevoerd kan worden. Je kunt wel ‘willen’, maar je moet ook ‘kunnen’. Ik maak wel eens mee dat een directie vooral ‘wil’ en een tenderteam, dan ‘moet’. Ook zie ik veelal dat tendermanagers ‘ervoor gaan’, maar de andere deelnemers hebben niet altijd tijd, zin of prioriteit voor de genoemde uitdaging. Dit is absoluut een ingrediënt voor falen.
4. Klant: Te veel vragen over de opdracht, de beweegredenen en of de klant die onvoldoende beantwoord (kunnen) worden. Dit geeft ook onvoldoende houvast voor het kiezen van een richting.
5. Environment: Externe partners en/of interne betrokkenen worden gedurende de looptijd van het tenderproces toegevoegd en/of onttrokken. Hierdoor wordt het team teruggeworpen in de tijd (elkaar bijpraten) en moet er een nieuw evenwicht en/of benadering gezocht worden.
6. Risico: “Risico nemen hoort bij ondernemen” wordt gezegd. Met het overnemen van risico’s van de klant kun je geld verdienen, maar het moet geen tikkende tijdbom zijn die niet ontmanteld kan worden. Realiteit over hetgeen wel en niet gemanaged kan worden, is de enige juiste uitgangspositie om te kiezen. Voor jezelf en de klant.

MOOKER is een goed hulpmiddel om een inschatting te maken over het succes van je inspanning.