Met deze stappen kom je tot een winnende onderscheidende visie voor jouw commerciële succes

Een van de 5 essentiële handvatten voor meer commercieel succes is het hebben van een visie op de vraagstukken in de markt. In een eerder blog hebben we beschreven dat het hebben van een visie op het “managen van de zorgen van de klant” de sleutel tot succes is. Lees hier de blog die we daarover hebben geschreven.

Nu nemen we je mee “hoe” je kan komen tot een onderscheidende visie op het managen van de zorgen van de klant.

Je begint met een visie om vandaaruit een aanzet voor de aanbieding te doen. De MOOKER©-benadering helpt jou om tot een visie te komen over je aanpak op de zorgen bij de klant door deze te koppelen aan de mogelijkheden vanuit jouw eigen organisatie.

Je pelt de onderdelen af langs 2 assen.

1. Prestatie-as: Hier benoem je de capaciteiten die beschikbaar zijn vanuit jou en het bedrijf om tot een “optimale” opdrachtinvulling te komen.

Met opdrachtkaarten en diverse werkvormen (bv ‘battle’, ‘carrousel’) kan je samen met het team achtereenvolgens ‘de Effecten die tot stand maken komen’, ‘de Medewerkers die het gaan doen’ en ‘de Organisatie (het eigen bedrijf) die met zijn uitrusting en middelen achter de mensen en de uitvoering staat’ systematisch in beeld brengen. Het zodanig ontstane inzicht geeft aan wat er nodig is om tot de optimale invulling van de opdracht te komen.

2. Aanpassings-as: factoren uit de omgeving, de klant of externe risico’s die een aanpassing van de optimale invulling noodzakelijk maken.
Met opdrachtkaarten over ‘de Klant’, de ‘Omgeving en ‘de Risico’s’ (die je kunnen weerhouden succesvol te zijn) verkennen we de rest van de uitdaging. Op deze manier ontstaat een reëel beeld over de invulling van de opdracht en van de minimaal benodigde scope om invulling te geven aan de doelen van de klant.

Met de invulling langs de “aanpassings-as” krijg je inzicht in waarom je tot afwijking van de optimale invulling over moet gaan. Het is belangrijk om dit aan je klant te kunnen uitleggen. Het geeft hun een onderbouwd en realistisch beeld van de uitdagingen rond de opdracht. Het behoedt hen bovendien voor het doen van een keuze voor een oplossing die niet met alle aspecten rekening houdt en waarvan zij de rekening nadien alsnog gepresenteerd krijgen.

Een visie ontwikkelt zich door een vertaling te geven van deze belangrijkste uitgangspunten naar de oplossingsrichting.

Een visie vertalen we naar een aanpak en vervolgens werken we die uit tot een aanbieding voor de klant. Opbouwend qua inspanning, kosten en zekerheid voor succes. In de volgende blog de vertaling van de visie naar een aanpak.