5 essentiële handvatten voor meer commercieel succes
Een van de belangrijkste commerciële activiteiten is het vinden en binden van “klanten” die jouw diensten en/ of producten nodig hebben om in hun behoefte te voorzien. Die behoefte kent naast een inhoud ook een plaats-, tijds- en geldaspect. Een belangrijke stap om te komen tot een contract met deze klanten is om een aanbieding te maken waarop zij JA zeggen.
Uiteraard kan je wachten met het maken van een aanbieding tot jij een klant hebt gevonden of dat een klant jou de vraag stelt om een aanbieding te maken. Als je tot dat moment wacht levert het vaak veel stress, overwerk en irritatie op. Dit is onnodig want jij kan de aanbieding nu al voor 90% voorbereiden en klaarleggen op plank en als de vraag daadwerkelijk komt kan je in alle rust de winnende aanbieding afmaken.
Begin daarom vandaag met het klaarleggen van onderstaande 5 dingen en breng meer structuur in je commerciële activiteiten:
1. Een minimaal aanbod per Product Markt Combinatie
Een “minimaal aanbod“ geeft invulling aan de behoefte van de klant en houdt de prijs laag. De klant zal hierin je expertise onderkennen (doordat jij hen via de ‘kortste weg’ naar een oplossing voor hun probleem weet te leiden) en zien dat je in ieder geval één van hun belangen (niet meer betalen dan nodig is) dient. Om ervoor te zorgen dat ze je niet als slechts “goedkoop” zien, laat je daarnaast apart zien welke opties tot uitbreiding er voor de klant mogelijk zijn. Geef daarbij aan welke meerwaarde de opties voor de klant hebben. Een keuze voor een optie hoef jij niet voor de klant te maken, maar wordt dus bij de klant gelegd. Het is wel aan jou om de keuze voor de opties goed uit te leggen en de meerwaarde voor de invulling van de behoefte van klant uit een te zetten.
2. Een visie (liefst onderscheidende) op de vraagstukken in de markt
Je zult een plan moeten samenstellen over hoe je het vraagstuk van de klant tot een goed einde gaat brengen. Dit vraagt om inhoud (techniek) en proces. Wat helpt is dit visueel te maken met een schets. De logica van de aanpak en de fasering in de tijd worden dan duidelijk. Een schets helpt om lacunes zichtbaar te maken en de kern van de aanpak naar voren te laten komen. Een visie of plan helpt je in het doordenken en uitwerken van je aanbieding en geeft de mogelijkheid om na te denken over de onderscheidende elementen van je aanpak. Zijn die er niet, dan is de prijs je belangrijkste onderscheid. Een lagere prijs kan je bereiken door te schaven aan je ‘productieproces’ (wat kun je laten?) en/of kwaliteit van de onderdelen (zonder geweld te doen aan het benodigde kwaliteitsniveau dat de klant nodig heeft). Is jouw proces ‘het proces’ en je kwaliteit ‘de kwaliteit’ die jij levert en kun je daar niets aan af doen, dan moet je ook bedenken of dit is wat de klant ook nodig heeft (niet iedereen heeft een Rolls Royce nodig om op zijn werk te komen).
3. Een beschrijving van de waarde van de producten en diensten die je levert
Wat je ook schrijft, zorg ervoor dat je aandacht besteed aan de ‘waarde’ van jouw producten en/of diensten voor de behoefte van de klant. Doe je dat niet, dan moet de klant er zelf over gaan nadenken en dit leidt onvermijdelijk tot hele andere interpretaties dan jij voor ogen hebt. Dus laat zien dat je hebt nagedacht over de belangen van de klant en hoe jouw aanbieding hen gaat helpen.
4. Een lijst met onderbouwingen
Toon aan dat wat je zegt ook waar is. Dit kunnen publieke bronnen zijn of getuigenissen van andere klanten, maar het liefst ook met je eigen prestatiemetingen. Als je weet wat je ‘waar maakt’, kun je dat tijdens de uitvoering gebruiken voor het afleggen van verantwoording aan je klant (dat geeft de klant rust) en in de aanbiedingsfase als bewijs voor eerder geleverde prestaties. Zo snijdt het mes echt aan twee kanten.
5. Leef je in de klant, de opdracht en de omgeving waarin deze moet worden uitgevoerd
Het is net als ‘daten’; als je geen idee hebt waar je date blij van wordt, is het minste wat je kunt doen iets waar je zelf blij van wordt. Het is dan afwachten hoe de ander het beleefd. Hiermee is de kans op succes niet te voorspellen. Door het stellen van de juiste vragen vooraf en je in te leven wat die klant waardeert, kun je een betere keuze maken. En natuurlijk moet je vooral bedenken wat je zelf leuk vindt”. Op de langere termijn red je het namelijk niet met het alleen een ander naar de zin te maken en in zakelijke relaties is het net zo.
Blijf bovenstaande dingen verbeteren en fijnslijpen na elke daadwerkelijk aanbieding die je hebt gedaan!